张吧策路中英人寿副总经理贾宏伟：趸交与期交回归客户选择，以“一抑一扬、一抢一错”促行业规范化发展

专题：金貔貅·2026第七届银保合作与发展论坛

　　原标题：中英人寿副总经理、首席银保业务官贾宏伟：趸交与期交回归客户选择，以“一抑一扬、一抢一错”促行业规范化发展

　　来源：险企高参

　　一抑一扬、一抢一错，是贾宏伟概括本轮银保渠道调整的四个词。

　　2026年9月22日，“金貔貅”·2026第七届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在京举办，本届论坛由易趣财经传媒、《险企高参》主办，以“攻守之势和光同尘”为主题。会上监管领导、银行、保险领域资深人士就国家金融监督管理总局印发《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（下文简称“65号文”）背景下银保合作发展路径展开精彩讨论。

　　下午圆桌环节，中英人寿副总经理、首席银保业务官贾宏伟围绕“65号文”落地后的产品供给、定价机制和渠道合作给出三点判断。贾宏伟认为，产品结构怎么变，判断的起点还是客户自己的选择；行业要抑制以收益比拼产品的做法，也不能因此忽略对客户的服务；渠道合作则要走向抢位经营与错位发展。

　　趸交与期交由客户选择

　　立足本源看产品结构变迁

　　2025年以来，银保渠道产品供给呈现一定倾向，分红险、不同利益形态的增额终身寿险等产品在代销产品池中供给占比较高，保障类产品供给力度相对有限。贾宏伟认为，对产品结构变化的判断要回归初心，还要看客户自己的选择，客户的年龄、风险偏好和对保险功用的认知，决定了他选趸交还是期交。

　　贾宏伟认为，行业在产品供给上更多聚焦部分产品品类，保障型产品销售上的不足也已经显现。保障类业务的稳步发展，能够有效带动期交业务增长。贾宏伟说，期交产品对保险公司和客户双方都有益。

　　贾宏伟进一步分析，要做穿越周期、坚持长期主义发展的公司，偿付能力是一道很高的门槛，趸交与期交在这里的差别很大；银行同事更关注的AUM、中收实现率，同样有利于期交销售。他判断，只有全行业强化保障型产品销售，真正为长远发展和可持续发展做好规划，期交才会越来越成为客户选择的主流，因为它更能体现保险的保障属性。

　　一抑一扬，抑制收益比拼

　　不因规则调整弱化客户服务

　　“65号文”要求保险公司报送银保渠道产品备案时，分别列示向银行支付的佣金、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用，费用管理由此覆盖四类费用口径。据监管披露，“报行合一”推行以来相关渠道平均佣金水平较之前降低约30%。定价与利益分配怎么变，是费用透明化之后保险公司必须回答的问题。

　　贾宏伟用“一抑一扬、一抢一错”概括他的看法。“抑”的一头，贾宏伟表示，“国十条”明确了向浮动收益型产品转型的方向，需要抑制的是以简单的预期收益、回报比拼产品的做法，这种比拼会造成价格战，与高质量发展的方向不符。贾宏伟分析，分红险的经营与公司的经营底色、风险偏好、偿付能力和投资能力密切相关，产品定价和利益分配绕不开这些基本功。

　　“扬”的一头，贾宏伟强调，后续对客户的服务、让客户对保险有深刻的感知，是整个行业的义务。行业在推进规范化经营的同时，不能弱化客户服务。

　　一抢一错

　　抢位经营与错位发展

　　人口老龄化之下，养老与健康管理正在成为银保合作的重要方向，渠道在选择合作方时也更看重差异化能力。截至2025年末，全国60周岁及以上老年人口32338万人、占总人口的23.0%，全国人均预期寿命达到79.25岁；监管部门提出构建“事前预防、事中管理、事后保障”的健康服务保障体系，支持将健康管理、养老服务与保险给付衔接起来。

　　“一抢”抢的是经营位次。贾宏伟认为，企业应当立足自身资源禀赋，持续夯实经营管理，维护良好监管评级，筑牢高质量发展的经营根基，这样才是真正对客户负责，因为只有好公司才可以穿越周期，只有好公司才能提供优秀的服务。

　　“一错”指的是错位发展。贾宏伟坦言，错位发展的实质是各家公司避免同质化竞争，防内卷要靠发挥各自的禀赋。中英人寿依靠中粮集团的禀赋，提出“智慧养老”“健康不倒”“五美四季三餐，中粮相伴”，推行悦养健康在中英的做法，目标是让客户身体健康、心灵自在、财富从容。

　　客户的健康管理有多大的空间，贾宏伟用一组数字作了说明，健康年龄大约在68.7岁，人均预期寿命为79.25岁，中间约有11年时间处于带病或失能状态。他希望通过营养和健康管理，让客户拥有管理自身健康的智慧，尽量缩短带病失能的这段时间，推动无疾而终。在他看来，有活力的养老才是健康的养老。

　　贾宏伟提出，如果全行业都能发挥自己的差异化优势，站在自己的特色身位上，真正做到差异化经营、错位发展，这是一件利国利民的好事。他期待行业历经本轮转型磨砺之后，迎来高质量发展的全新局面。